Le commerce international est un secteur très concurrentiel. Il demande de l'organisation et une bonne connaissance des marchés étrangers. Même avec ces atouts, il est possible que vos ventes aient de la peine à décoller. Pour y remédier, vous devez connaître les raisons qui font échouer l'internationalisation de votre entreprise. Voici les plus importantes.
1. Une mauvaise estimation des risques
La première faute commise par les firmes, notamment les entreprises françaises, est une mauvaise estimation des risques. La stratégie d'export est loin d'être simple, car il faut avoir connaissance de tous les aspects du commerce extérieur avant sa mise en place. L'une de ces pièces maîtresses est le risque encouru par votre société dans ce domaine. Il faut dire que votre projet d'exportation rencontrera d'énormes difficultés s'il ne prend pas en compte cette partie importante. En effet, cette provision sur les risques vous permettra de les anticiper et de préparer des alternatives. Les éventuelles situations imprévues ne seront alors plus une source de faillite ou de désagréments.
2. Une mécompréhension de l'économie mondiale
Avant d'aspirer à un développement international, vous devez mieux connaître l'économie mondiale. Il s'agit d'une chaîne de valeurs dont le fonctionnement dépend entièrement de chaque composant. La plupart des exportateurs ne maîtrisent pas les rouages de cette chaîne. Par conséquent, il leur est difficile d'intégrer l'univers des exportations. Vous devez comprendre que, comme pour tout projet, l'export demande l'établissement d'un plan d'affaires. Pour le réaliser adéquatement, il est donc important de suivre le modèle économique du pays de destination des marchandises. À cette mesure, s'ajoute le respect strict des règles financières du lieu de vente. L'association de ces deux éléments facilite alors la progression des chiffres d'affaires.
3. Une expérience client négligée
La relation client est primordiale pour mieux s'établir sur les marchés étrangers. Ainsi, pour que vos ventes puissent augmenter, il est évident que la politique de l'entreprise doit être centrée sur les acheteurs. De ce fait, vous devez créer un environnement favorable pour l'agrandissement de votre portefeuille client. Ce paramètre est très souvent négligé alors qu'il est un facteur clé pour une hausse des ventes. En effet, il permet d'établir un écosystème favorable à l'expansion de votre entreprise. Il est aussi important de maintenir cette stratégie en donnant la possibilité à l'acheteur de s'exprimer sur vos performances. Cet échange requiert donc l'utilisation d'outils numériques modernes.
À l'évidence, bon nombre d'acteurs du commerce extérieur disposent de sites internet, mais n'en font pas un bon usage. Ils perdent ainsi des clients actuels et plusieurs prospects. La première catégorie d'acheteurs se sent alors lésée parce qu'elle n'arrive pas à donner son opinion. Cette contrariété est d'autant plus grande si les transactions ne se sont pas bien déroulées. Quant à la seconde catégorie de clients, elle n'arrive pas à avoir des garanties solides. Pour rappel, en matière de vente internationale, les avis positifs comptent énormément. De ce fait, les futurs acheteurs sont plus intéressés par les commentaires des autres consommateurs.
4. Un financement peu suffisant
Le lancement dans les exportations nécessite un investissement considérable. Vous devez avoir une grande capacité financière afin de couvrir les éventuels risques. Dans ce cas, l'autofinancement n'est pas une option recommandée, car un manque de trésorerie peut rapidement survenir. Il faut donc recourir à diverses possibilités de financement comme :
- les prêts bancaires ;
- les subventions ou les aides octroyées aux exportateurs ;
- les aides apportées par les opportunités mondiales pour les associations ;
- les accords entre pays dans le secteur de l'importation ;
- etc.
Grâce aux avantages provenant de ces différentes sources de financement, vous serez en mesure d'avoir le capital nécessaire.
5. Une méconnaissance des mécanismes du commerce international
Les règles juridiques s'appliquent aussi à la vente internationale. Elles sont cruciales pour votre entreprise et vos partenaires. En ayant une parfaite maîtrise de l'aspect légal, vous pouvez bien protéger vos intérêts. Vous apportez également une garantie de votre bonne foi. Mieux, vous pouvez affiner vos prestations ou vos articles pour être compétitif sur le plan mondial. En ce qui concerne la compétitivité, vous devez réunir deux autres éléments importants. Il s'agit d'abord de trouver la cible parfaite pour vos produits ou vos services. Pour le faire, une prospection sur le marché étranger est indispensable. L'embauche d'une agence de marketing internationale peut s'avérer efficace. Le second élément est l'implantation progressive et certaine sur le marché des ventes internationales. L'atteinte de cet objectif passe par une bonne fixation des prix. Si le coût de cession est excessif ou trop bas, cela peut affecter le portefeuille client.
6. Une gestion inappropriée de la logistique
Une mauvaise gestion de la logistique a des effets néfastes sur la satisfaction du client. Par conséquent, la prospérité de votre firme est aussi touchée. Dans le cas de l'exportation, il faut un ensemble d'équipements lourds et légers. Votre entreprise doit donc assurer le convoyage des marchandises dans des conditions optimales. En cas d'incapacité logistique, il est judicieux de nouer des partenariats avec des sociétés dotées du matériel adéquat. En parallèle, il faudra un suivi régulier des accords pour éviter des difficultés de mise sur le marché. Tous ces éléments constituent les raisons principales qui expliquent le non-décollage de vos ventes en matière d'exportation. Vous devez donc y prêter de l'attention pour que votre projet d'internationalisation soit une réussite.